Como Turbinar seu Funil de Vendas com o Marketing de Conteúdo

Como Turbinar seu Funil de Vendas com o Marketing de Conteúdo

É um equívoco acreditar que marketing de conteúdo é apenas blogging. Táticas em blog são, na verdade, apenas uma parte (embora importante) de uma estratégia de marketing de conteúdo.

No entanto, o conteúdo de um blog não precisa ser apenas para gerar autoridade e construir audiência. Ele pode (senão deve) abranger os principais pontos de uma estratégia de marketing digital como: transformar visitas em leads, leads em clientes e clientes em compradores fiéis.

A boa notícia é que se você tem um blog corporativo, tem uma peça importante do quebra-cabeça de marketing de conteúdo no lugar. Mas esse blog tem um papel muito específico e a maioria dos empreendedores digitais tenta forçar um blog a fazer coisas que não são adequadas.

Para usar o blog de forma mais ampla, e transformar visitas frias em compradores ativos usando o marketing de conteúdo, você precisa se voltar para o básico: Funil de Vendas. A ideia é entender como lançar conteúdo em cada etapa. Veja como fica isso na prática!

Marketing de conteúdo e o funil de vendas

Para uma visita fria se tornar um cliente, ela precisa viajar por três fases:

#1. Consciência – A visita deve primeiro se tornar ciente de que existe um problema e que você ou sua empresa tem uma solução para isso. (Este é o lugar onde seu blog se destaca).

#2. Avaliação – Aqueles que avençam, chegam ao estado da consciência, e devem agora avaliar as várias opções disponíveis para eles, incluindo soluções do seu concorrente e, é claro, tomar uma ação para resolver o problema.

#3. Conversão – Aqueles que se movem através da fase de avaliação estão agora no momento da verdade: a compra. O objetivo nessa fase é converter leads em compradores frequentes e de alta performance.

Os visitantes frios não podem avaliar sua solução até que estejam primeiramente cientes do problema e da solução. Em outras palavras, a conversão não acontece até que o visitante tenha avaliado pela primeira vez os possíveis cursos de ação.

Aqui está o que isso significa para o marketing de conteúdo:

·         Tofu (Top of The Funnel) – Topo do Funil

·         Mofu (Middle of the Funnel) – Meio do Funil

·         Bofu (Bottom of the Funnel) – Fundo do Funil

Para mover um visitante através de um funil de vendas, eles vão precisar de conteúdo projetado para satisfazer suas necessidades em cada um dos três estágios.

Em outras palavras…

– Eles precisam de conteúdo no topo do funil (Tofu) que facilita a consciência.

– Eles precisam de conteúdo no meio do funil (Mofu) que facilita a avaliação.

– Eles precisam conteúdo na parte inferior do funil (Bofu) que facilita a conversão.

A melhor forma de tornar as coisas mais completas no blog

Blogs são facilitadores fantásticos da consciência, mas fazem um trabalho pobre na hora de facilitar a avaliação e a conversão. E, correndo o risco de apontar o óbvio, as etapas de avaliação e conversão são muito importantes para o seu negócio.

Para mover os leads até meio (Mofu), e no fundo do funil (Bofu), você vai precisa lançar outros tipos de conteúdo. Este é o Ciclo de Vida do Conteúdo. Vamos dar uma olhada em cada etapa deste funil de marketing e o conteúdo necessário em cada uma das fases.

Topo do funil de Vendas (Tofu)

As perspectivas que entram no topo do funil são completamente inconscientes de sua solução e, muitas vezes também, completamente inconscientes de seu problema. Para sanar isso, você precisa disponibilizar conteúdo com baixa barreira de entrada, porque os visitantes  têm pouca ou nenhuma motivação para colocar a pele em jogo.

O que isso quer dizer? Que conteúdos mais fáceis de serem consumidos devem ser lançados. Formatos que atraiam, eduquem e inspirem. E você pode fazer isso prontamente usando tipos de conteúdo como:

  • Blog posts
  • Atualizações nas mídias sociais
  • Infográficos
  • Imagens
  • Podcasts
  • Newsletters

É preciso lançar todos esses tipos de conteúdo no topo do funil? Com certeza não, mas é aconselhável escolher de um a 3 para trabalhar nesta etapa. A maioria das empresas costumam postar conteúdo no blog e utilizar canais de mídia social como Facebook, Twitter, LinkedIn e Google Plus para divulgar e se relacionar com a audiência.

Uma vez que você já faz isso, precisa adicionar um teor mais alto no funil de marketing para encorpar a estratégia lançando um podcast ou uma newsletter, por exemplo. Lembre-se que o grande objetivo no topo do funil é fazer com que as perspectivas tenham consciência do problema e consciência da solução.

Meio do Funil de Vendas (Mofu)

O grande objetivo do conteúdo no meio do funil é converter as visitas em leads. Em outras palavras, usamos o conteúdo gratuito para incentivar as pessoas a fornecerem suas informações de contato.

Nessa hora que as famosas recompensas ou iscas digitais também entram em cena. São os formatos mais densos, disponibilizados geralmente por meio de download ou área de acesso restrita. Podemos listar:

  • E-books;
  • Whitepapers;
  • Estudo de Caso;
  • Testes
  • Opiniões;
  • Webinários;
  • Cursos Gratuitos.

Invista constantemente nesse tipo de conteúdo no funil de marketing para gerar leads para seu negócio digital, pois sem conversão, não existe vendas!

Fundo do Funil de Vendas (Bofu)

Um terceiro tipo de conteúdo deve ser usado na parte inferior do funil (fundo), onde os leads são levados a se tornarem clientes. Aqui é ponto ideal para a venda acontecer! Que tipos de conteúdo você pode usar para levar ao lead informações para a decisão de compra?

Posso citar:

  • Newsletters
  • Histórias de Clientes/Storytelling
  • Casos de Sucesso
  • Hangouts e Webinários
  • Cupons de desconto
  • Promoções

Você pode ter seu blog para informar e levar o cliente à consciência com as iscas digitais, e isso de fato, ajuda a convertê-los, mas será preciso investir em conteúdo que ajude seus clientes a decidirem entre você e seu concorrente.

Então…

Criar conteúdo em blog para o topo do funil de marketing é importante? Sem dúvidas, mas é preciso ir além. Se você não construir um plano completo de conteúdo para seu funil de vendas, estará deixando dinheiro na mesa e se decepcionado com os resultados de sua estratégia.

O que achou do post? Deixe sua opinião nos comentários e não deixe de acompanhar o Superstorm.

Paulo Maccedo

Analista de Marketing pela Universidade Metodista de São Paulo. Apaixonado por conteúdo e tem a escrita como estilo de vida. Faz parte do time da Mentalidade Empreendedora onde ajuda a fomentar estratégias de marketing digital.

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