Outbound Marketing na Era do Inbound

Outbound Marketing na Era do Inbound

O Inbound Marketing vem tomando o mercado como uma tempestade. Assim como outras práticas que viralizam no mercado, o inbound é uma metodologia de marketing que está sendo implementada por várias empresas brasileiras, em especial pelas startups, que costumam estar na vanguarda em termos de tecnologias e métodos.

Por muito tempo, acreditou-se que o processo de vendas era pautado apenas em talento. O vendedor tinha que ter “lábia” e saber conquistar os clientes na conversa. As relações comerciais eram embasadas em relacionamento acima de qualquer outro aspecto.

Na conjuntura atual, o talento não é apenas o suficiente. O mercado exigiu que os processos de vendas evoluíssem,  trazendo consigo um mecanismo de processo mais robusto, com diferentes métricas e que exigisse mais preparo e organização dos que o executam.

O Inbound é um exemplo claro dentro desse contexto!

Esse novo método veio como uma nova solução para as empresas, uma metodologia que iria atrair clientes, exigindo da empresa uma postura proativa em termos de produção de conteúdo e emprego de ferramentas digitais para acompanhar resultados.

Metodologia do Inbound Marketing

Afinal, o cliente não quer ser só encontrado pela empresa, ele quer ser encantado por ela.

Como uma forte corrente metodológica, o inbound se tornou um dos principais processos do departamento de marketing e vendas, fazendo com que o outbound fosse deixado de lado aos poucos.

Mas como que isso reflete no cenário outbound das empresas hoje?

A Era do Inbound

Dentre as principais vantagens do inbound em relação ao outbound, é importante citar três:

  1. O processo de Inbound roda 24 horas por dia e 7 dias por semana.
  2. O processo de Inbound custa relativamente menos.
  3. O processo é 100% digitalizado e facilmente metrificável.

Em relação à primeira observação, é fácil observar o valor gerado por um processo que está constantemente em ação. O baixo custo do inbound está, inclusive, atrelado à essa capacidade de rodar de maneira constante.

Contudo, é possível ter alguma divergência da segunda vantagem citada. Em larga escala, o processo de outbound é sim mais custoso. Quando você tem um processo amplo, com bastante membros na sua equipe por exemplo, o custo acaba aumentando bastante.

O inbound, quando operado em larga escala, acaba por ter uma cadeia de custos considerável também. Afinal, são bastantes ferramentas a serem aplicadas e com muito conteúdo para ser produzido.

O que acaba chamando tanto a atenção das empresas para o Inbound é o seu formato mais enxuto, com um time pequeno é possível operar um processo de maneira efetiva. Sabemos que o lado financeiro pesa na hora de tomar decisões, especialmente para PMEs e Startups.

Outra grande vantagem do inbound é o seu formato digital. Por ser um processo 100% digital, ele acaba sendo possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário.

As taxas de conversão tornam-se mais claras e fáceis de enxergar, ao passo que você acaba recebendo mais feedbacks do processo através dos indicadores e consegue, então, enxergar oportunidades de melhoria óbvias que podem ser implementadas.

Com todo esse valor proposto, é fácil perceber por que muitas empresas optam por fazer altos investimentos em inbound. Entretanto, devemos saber que essa metodologia tem efeito no médio/longo prazo.

Não é da noite pro dia que as pessoas vão acessar mais o seu site, baixar os seus conteúdos e passar pelo seu fluxo de nutrição.

Se você precisa de ROI no curto prazo o inbound será uma ótima ferramenta para te ajudar a qualificar através de discurso e pode até gerar bons leads. Mas não será o inbound o responsável por trazer clientes e fechar contas!

Veja bem, não estou te desencorajando a abandonar o inbound. Você pode (e deve) utilizar de estratégias de marketing de conteúdo. Apenas estou te lembrando que o outbound também é importante.

O ideal é que você, leitor, esteja sempre munido das melhores informações para tomar uma decisão!

Que tal falarmos um pouco sobre prospecção ativa?

O Outbound Marketing na Era do Inbound

A boa e velha prospecção ativa ainda é motor de vendas de muitas empresas.

O outbound se opõe ao inbound em termos de definição. Enquanto o último busca uma maneira passiva de conseguir leads, vemos empresas que necessitam de prospectar ativamente seus clientes.

Os casos mais comuns desse tipo empresa são:

  1. Empresas B2B com ticket alto/ciclo de vendas longo: o relacionamento é um diferencial durante a negociação, assim como entender as nuances das demandas do seu lead. O custo em manter uma equipe de prospecção ativa é revertido em nutrição durante a negociação de vendas, aumentando a conversão do time comercial. Essas empresas, ainda, utilizam de patrocínio a eventos e anúncios online, em um mix com as estratégias de Inbound.
  2. Empresas B2C com ticket baixo/rápido ciclo de vendas: o foco, nesse caso, é alcançar o maior número de prospects, garantindo que sua marca será lembrada no momento da compra. As ações mais utilizadas são os anúncios em TV e Rádio, mas quando falamos de internet, é possível ver banners em portais de grande tráfego, como globo.com e UOL.

Assim como o inbound surgiu revolucionando práticas de marketing, o outbound também mudou com o tempo. Os processos tendem a evoluir na mesma medida que as tendências de compra e negócios do mercado também vai se modificando.

A própria abordagem do inbound, mais permissiva e menos invasiva, fez com o que o processo de outbound fosse remodelado e adaptado.

Para adaptar-se, o outbound moderno foi remodelado em um formato mais amplo, um processo segmentado com entradas e saídas e diferentes responsabilidades ao longo do processo.

Como assim?

Esse diagrama facilita para que você entenda melhor!

Diagrama Outbound

Antes, o vendedor era responsável por realizar todas as atividades de um processo comercial: gerar lista de leads, prospectar, qualificar, apresentar proposta e fechar.

Hoje, o processo estabelece essas mesmas funções, porém com responsáveis para cada etapa.

Portanto, a sua equipe vai ter diferentes profissionais responsáveis por cada uma dessas etapas relatadas na imagem. 

Dessa maneira, é estabelecido um fluxo constante dentro de um funil de vendas.

A inteligência comercial é responsável por filtrar e gerar listas de leads. Esse primeiro passo já é uma pré-qualificação dos contatos que serão prospectados, certo?

O próximo passo é a prospecção. Entrar em contato com os leads e conseguir uma conexão. Estratégias de prospecção são embasadas em fluxos de cadência, emails e ligações. Sempre com o objetivo de entrar em conexão com o lead.

Após a primeira conexão, é responsabilidade do SDR qualificar o lead. Identificar se o lead realmente tem um perfil de compra, uma dor que pode ser resolvida pelo seu produto/serviço.

E por último o executivo de vendas. Esse é o vendedor mais clássico. É o responsável por apresentar uma proposta e concluir o fechamento de uma conta.

Essa evolução do outbound permitiu que o processo se tornasse mais facilmente escalável e replicável. Com essa nova proposta, é possível alinhar volume à personalização, facilitando a comunicação com os possíveis clientes.

Comparando o inbound com o outbound percebe-se uma clara oposição de ideias, certo?

Mas não se engane. Os processos não são excludentes, mas sim complementares!

Em uma breve comparação, podemos perceber diferentes características que atendem a diferentes demandas.

Vejamos o caso de uma empresa que tenha o ticket-médio muito alto por exemplo. Esse fator tende a tornar a venda mais complexa e alongar o ciclo de vendas, certo?

Logo, é difícil esperar que esse tipo de venda seja concluída passivamente através de conteúdo. Profissionais como alto executivos, CEOs e VPs costumam ser muito atarefados. Esperar que eles leiam todo o seu conteúdo e rodem no seu processo de inbound acaba se tornando bastante complicado.

Agora, imagine um cenário de uma empresa que está entrando em um mercado muito competitivo, um oceano vermelho. Acaba sendo muito difícil para essa empresa ganhar tração usando apenas conteúdo.

Tal fato é simples de ser explicado: o Google.

O SEO acaba privilegiando páginas na web com mais tempo de existência, e portanto, será mais difícil para uma empresa que está começando ser bem rankeada nas primeiras páginas do site de busca. Péssimo para um processo inbound!

Mercados que são mais tradicionais, como o varejo e o de saúde por exemplo, também são casos de difícil acesso via conteúdo. Os tomadores de decisão dessa sempresas dificilmente são capturados por processos de inbound. Logo, outbound neles!

O último fator importante que eu ressalto da comparação entre os processos é o ROI. Como dito anteriormente, o inbound não costuma dar resultados no curto prazo. Diferentemente do outbound.

Isso faz com que o ROI de um processo outbound seja obtido no curto prazo. E para quem precisa retomar o investimento com certa pressa… o outbound torna-se essencial!

Conclusão

Após tudo o que foi dito, podemos dizer que algum dos processos é mais valioso que o outro?

Nopes!

Sabemos que cada mercado, cada solução, cada empresa, tem a sua particularidade. Portanto, não existe uma receita mágica para o sucesso.

As duas estratégias tem as suas particularidades e são mais efetivas em diferentes contextos. Garanto que, quando bem executado, as duas trarão resultados gratificantes.

Lembre-se também que as duas modalidades não são excludentes entre si. Você pode utilizar as duas!

Imagine uma situação onde você tem produtos distintos, com personas distintas. Você pode muito bem empregar as duas estratégias e gerar ótimos resultados.

Portanto, saiba tirar o melhor dos dois processos!

Você pode muito bem integrar os processos. Quer um exemplo?

Um blog com um bom conteúdo gera bons leads e esse pode ser o input de leads dentro do seu funil de vendas. Isso torna os leads mais qualificados, inclusive!

O conteúdo pode te ajudar bastante na prospecção ativa também. Você pode enviar um blog post para um lead que está um pouco indeciso. Isso faz com que ele te conheça ainda mais e gera ótima credibilidade!

Se você tem um processo de inbound rodando e percebe que alguns leads não estão completando a jornada de compra, ou identifica algum lead mais estratégico, você pode usar o outbound para entrar em conexão.

O outbound marketing pode ser útil quando mesclado com inbound mesmo em pequenas equipes, e essa é a grande carta na manga de PMEs e startups que trabalham de maneira mais enxuta.

Afinal, para vendermos mais devemos usar todas as ferramentas a nosso favor, não é mesmo? Se você concorda, baixe o ebook que a equipe Outbound Marketing preparou para criação de uma equipe de vendas outbound.

Vinicius Mayrink

Especialista em Outbound Marketing & Sales. Além de atuar como Gerente de Produto, foi responsável por desenhar, implementar e evoluir os processos de Inbound e Outbound da Samba Tech. Selecionado para a primeira turma do SEED com um projeto de plataforma de Ensino Adaptativo para Vendedores, atualmente é Partner e instrutor na Outbound Marketing.

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