No Brasil atualmente, não existem muitos profissionais que são especializados em vendas complexas. Inclusive, pouquíssimas pessoas sabem o que significa esse termo. Diferente dos EUA que possuíam empresas que trabalhavam o conceito há bastante tempo, como a Xerox, por exemplo, no Brasil, grande parte do processo de vendas era visto apenas sobre a ótica do feeling. Assustador não?
Particularmente, acredito que o primeiro passo para prosperar em qualquer área de atuação é entender como ela funciona. E é claro, em vendas complexas não é diferente. Entender suas particularidades é vital na hora de montar um processo eficiente e escalável.
Diferente do cenário de vendas simples, onde o foco é exclusivamente no fechamento, vendas complexas necessitam de várias metodologias e um processo bem estruturado para funcionar.
Enquanto nas simples, o vendedor quer te empurrar o produto de qualquer maneira, preferencialmente da forma mais rápida, para já ir atender outros clientes, na complexa, o vendedor deve utilizar uma abordagem mais consultiva, focada em entender as dores dos clientes e se posicionar como o especialista que irá resolvê-la. Logo, o ciclo de vendas será bem mais longo.
Além de todos esses fatores, é vital destacar que o ticket médio de vendas complexas é bem maior que o da venda simples, por isso todo cuidado é pouco na hora de negociar. Sem utilizar metodologias eficientes de qualificação e fechamento, a tendência é que o vendedor sempre deixe bastante dinheiro na mesa.
E é claro, deixar dinheiro na mesa é algo que qualquer vendedor que se preze quer evitar, correto? Por isso fizemos esse infográfico, que explica as diferenças entre as abordagens de vendas simples e complexas, para os vendedores não se confundirem. Afinal, de nada adianta conhecer uma técnica e utilizá-la no momento errado, certo?!
