Tudo o que você precisa saber sobre a jornada de compra

Tudo o que você precisa saber sobre a jornada de compra

Você já sabe: a sobrevivência de uma empresa está diretamente ligada à sua capacidade de vender, fidelizar clientes e, consequentemente, expandir seu negócio. No entanto, nenhuma estratégia para vender, fidelizar e expandir será eficaz se não for levada em conta jornada de compra — e qual o papel do marketing dentro dela. Mas o que é essa tal de jornada de compra? É isso que você vai descobrir no post de hoje.

O que é a jornada de compra?

Também conhecida como buyers journey, em inglês, a jornada de compra diz de cada etapa por que um potencial consumidor passa, desde o primeiro contato com a sua marca até a compra e o pós-vendas. Em cada uma dessas etapas, o comportamento e a necessidade desse indivíduo se transforma — e o grande responsável por conduzir e acompanhar essas mudanças é o conteúdo que você oferece.

Qual é o papel do marketing de conteúdo na jornada de compra?

A intenção do marketing de conteúdo é atrair novos clientes por meio de informações úteis, que ajudam e solucionam problemas de um público. No mundo digital, o marketing de conteúdo é aplicado com o inbound marketing — que diz respeito às estratégias online para atrair usuários a sua marca. Cada conteúdo publicado por sua empresa na web precisa ser adaptado às etapas da jornada de cliente: atração, reconhecimento, consideração e decisão.

1. Atração

É o momento de descoberta: trata-se do primeiro contato que uma pessoa faz com a sua marca no ambiente virtual. Normalmente, a atração acontece quando um usuário procura na internet por alguma página que solucione sua dúvida, que ainda não está bem formulada. A maneira mais eficaz de oferecer conteúdo de atração é o blog.

Vamos supor que seu negócio é uma plataforma de cursos educativos à distância e que um determinado usuário está buscando na internet por maneiras de tornar seu currículo mais qualificado. Um artigo no blog da sua empresa pode muito bem oferecer a ele um panorama de suas opções, incluindo a de se inscrever em um curso a distância. Bom conteúdo é a melhor impressão que sua marca pode deixar.

2. Reconhecimento e consideração

No momento de atração, o potencial consumidor (ou lead) apresenta determinados sinais de uma necessidade que, muitas vezes, ele desconhece. Já o cliente na fase de reconhecimento e consideração já sabe qual é o seu diagnóstico — e pode ter um interesse crescente em comprar o seu produto. Portanto, o conteúdo nesta fase da jornada de compra precisa nutrir, ou seja, oferecer soluções para problemas específicos enquanto aproxima um usuário da compra.

Oferecer um e-book ou apresentar um webinar sobre temas específicos relativos ao seu negócio (“Quais são os benefícios de um curso de gestão de pessoas?”), em troca de informações básicas sobre o usuário (como nome, e-mail, formas de contato), pode ser uma ótima forma de se aproximar do cliente e abrir um canal direto entre sua marca e seu lead — que, ao ter seu problema solucionado, respeitará sua empresa ainda mais.

3. Decisão

Após um diagnóstico de um problema específico, sua empresa também precisa oferecer um tratamento — ou seja, o seu produto. Nessa fase da jornada do compra, tratamos do conteúdo de conversão, que irá ser chave para que o potencial consumidor se torne ou não cliente.

Testemunhos de clientes satisfeitos com a compra, por exemplo, ajudam no convencimento, ao tornar uma solução algo social e compartilhado. O importante é criar conteúdo que mostre de que forma seu produto não só supre uma necessidade do usuário, mas o ajuda a melhorar sua qualidade de vida — e levar o cliente a esse pensamento é o resultado de estratégia de jornada de compra bem executada.

Uma estratégia de conteúdo e inbound marketing bem feita é capaz de conduzir seu potencial cliente por essas etapas, transformando-o de mero visitante a consumidor e, muitas vezes, até evangelizador da marca.

Você já está aproveitando os benefícios dessa estratégia no seu negócio?
Ficou com alguma dúvida sobre a jornada de compra? Escreva um comentário para a gente!

Aquiles Casabona

Aquiles Casabona é palestrante e consultor de marketing digital. Em sua jornada, Casabona atuou no Brasil e nos EUA como consultor. Atualmente Casabona é CEO e Founder da ASB Inbound Marketing (www.appstudiobrasil.com.br ), agência focada em Inbound Marketing presente no mercado desde 2006.

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