“É pavê ou pra cumê?” Você provavelmente já escutou essa piadinha naquela festa de fim de ano, mas, brincadeiras à parte, ela pode ser uma bela metáfora quando o objetivo é explicar o funil de vendas.
Neste artigo, explicaremos quais são as melhores estratégias para adquirir compradores e converter um lead qualificado, ou seja, aqueles que se encontram no fundo de funil.
Primeiras etapas do funil de vendas: a cobertura do pavê e os potenciais degustadores
Imagine que há uma mesa de guloseimas na ceia de Natal. Vários membros da família fizeram seus pratos para a sobremesa, e aqui os consideraremos como a concorrência. E você, alheio àquele tio que ano após ano repete a mesma piada infame, opta pelo pavê.
Ora, a iguaria é composta de camadas. A cobertura, como no topo do funil, instiga os olhares dos parentes, que se interessam pelo prato, ou seja, é o estágio da atração, quando o objetivo é chamar a atenção de um grande número de usuários.
Talvez alguns ainda não estejam convencidos, analisando atentamente ao pudim e ao bolo de nozes. Esse é o momento da etapa de consideração, que acontece no meio do funil. É hora de falar aos potenciais degustadores sobre o recheio, nutrindo-os com informações sobre o prato por você preparado. Alguns deles possivelmente irão até você para perguntar mais a respeito, e nesse momento eles são transformados em leads, o equivalente a uma assinatura de newsletter ou ao download de um ebook.
Leads qualificados: revelando o ingrediente secreto
Por fim, é hora de convencê-los a escolher o seu pavê. Nas estratégias de funil, seria chamada de conversão ou venda, onde você revela o ingrediente secreto, o diferencial do seu produto. Observe que esses são os chamados leads qualificados, pois demonstram interesse e engajamento e estão muito próximos de comprar a sua ideia. São pessoas que se encontram no fundo do funil, a um passo de se tornar um cliente.
Embora os investimentos sejam inferiores às outras etapas do funil, são eles que se tornarão a base de sustento do seu produto ou serviço. Aqui, sua oferta torna-se a solução para o problema, e você deve apresentá-la de modo a convencer as pessoas de que entregará a melhor opção. Desse modo, a comunicação com o lead qualificado deve ser direcionada, ao contrário da conversação massiva das outras etapas. Possivelmente, é o momento certo para o setor comercial entrar em ação e dedicar alguns momentos de exclusividade a esse potencial cliente.
Fundo de funil: hora da degustação
Pois bem, você já atingiu um grande número de possíveis clientes apenas ao exibir o produto (o pavê sobre a mesa da ceia). Já os nutriu com informações sobre o recheio, constituindo um relacionamento próximo e que gera confiança (nutrição de informações). Agora, resta fazê-los escolher o seu produto.
O formato do conteúdo a ser exibido para o lead pode variar, desde que revele que o seu produto poderá auxiliar na resolução do problema: tutoriais, ebooks, vídeos, cases de sucesso, depoimentos de clientes, webinars, demonstração de produtos, entre outros. Revele nesse momento o que você tem de especial, pois certamente o lead estará engajado e confia na sua marca. Os usuários do fundo de funil estão a um passo da compra. Portanto, devem ser tratados com dedicação exclusiva, revelando a todo momento que o seu produto pode ser um poderoso aliado na resolução dos problemas do potencial cliente.
Se você deseja saber como automatizar esses processos e facilitar a execução das tarefas para um número vasto de possíveis clientes, confira nosso artigo: Automação de Marketing: como otimizar seus negócios.
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